今日，良之隆·2023第十一届中国食材电商节在武汉国际博览中心举行，大批预制菜企业纷纷亮相，记者也亲自来到展会现场参观。
值得一提的是，在观展过程中，我们发现了一个有意思的品牌——小霸龙。
展会现场，小霸龙的展位十分热闹，光临问询的观众络绎不绝。除了展览外，小霸龙还在现场举办了一场“新品发布会”，推出了新品蒜香浓郁酥皮烤鱼、爆爽麻辣川香烤鱼等预制烤鱼，同样吸引了众多观众驻足。
据了解，小霸龙其实是水产巨头国联水产旗下面向C端的预制菜品牌，近几年发展迅速，产品已经远销40多个国家和地区，烤鱼系列产品销售额已经突破6000万，招牌的小龙虾单品更是年销破亿。
这是一个怎样的品牌？又凭啥出圈？今天，我们将从产品策略、渠道布局、营销打法等多个维度出发，尝试一探小霸龙的发展之道。
01
小霸龙背后：
操盘手为水产巨头，预制菜营收连增3年
在拆解小霸龙的商业逻辑之前，有必要先了解一下其背后的操盘手“国联水产”。
作为国内最大的水产上市企业，国联水产在很早之前就着手开发国际市场，并在国际业务上形成了较强的竞争力。
2015年左右，国联水产洞察到了中国连锁餐饮的发展势头和互联网经济带动新消费的趋势，不断建设和完善自身的研发体系、生产体系和营销推广体系，完成了公司从水产品加工到海洋食品制造的转变，将预制菜作为大力发展的业务之一。
2018年，国联水产又瞄准年轻懒宅人群的在家吃饭需求，推出了全新的预制菜品牌——小霸龙，主打C端市场。
2020年时，受疫情影响，预制菜迎来了新的发展契机，国联水产再次加大了对预制菜业务的投入，将预制菜业务提升到了企业战略的高度。
翻看其2020年年报发现，此时国联水产就已经提出，“公司充分发挥全球供应链和研发优势，产品结构逐步向以预制菜品为主的餐饮食材和海洋食品转型，主要产品以预制菜品为主的精深加工类、初加工类、全球海产精选类为主。”
近年来，国联水产坚持B、C端并进的发展策略，巩固B端市场的同时，不断加大C端的投入。而这一策略也为其带来了可观的收益，自2019年起，国联水产的预制菜业务营收连涨3年，占企业总营收的比重不断提升，贡献越来越大。
数据显示，2019年-2021年，国联水产的预制菜营收分别为6.34亿元、7.29亿元、8.41亿元，预制菜营收在其全年总营收比重从2019年的12.96%逐渐上升到了2021年的18.8%。
进入2022年，国联水产的预制菜业务仍然保持稳定增长的态势，其2022半年报显示，2022年上半年，企业实现预制菜营收5.61亿元，同比增长 36.17%。
值得一提的是，国联水产的预制产品在海外市场的表现也非常亮眼。2021年，国联水产的预制菜业务实现8.41亿的营收，其中国际收入达2.62亿，在营收的比重达到了31.2%。
国联水产集团执行副总裁吴丽青曾对记者表示，国联水产预制菜出口的国家众多，业务涉及美国、加拿大、智利、墨西哥、马来西亚、新加坡、澳大利亚等多个国家，出口的产品种类也非常多样，包括小龙虾、烤鱼、面包虾、酸菜鱼、虾饺、虾饼、烧卖等。
02
发力C端预制菜市场
小龙虾年销售额破亿
简单聊完国联水产，我们再回来拆解小霸龙。
从水产巨头到预制菜巨头，国联水产持续加码预制菜赛道，而小霸龙，则是其抢占C端预制菜市场的杀手锏。
2018年，小霸龙刚刚推出时，国联水产对它的定位还是“海洋高蛋白速食品牌”，主要面向85后、95后懒宅一族，产品以小龙虾类、鱼类、酥脆裹粉类为主。
在这之后的几年里，为了适应市场以及消费需求的变化，小霸龙不断调整定位，并扩充产品结构。
2022年，小霸龙完成品牌升级，由“海洋高蛋白速食品牌”调整为“预制菜精选品牌”。在产品矩阵上，逐渐形成风味烤鱼、快煮、小龙虾、裹粉、火锅、米面6大系列的产品，与此同时，还增加了菠萝烤鱼、田园鲜虾饼、彩虹小酥虾、彩虹小酥鱼等新品。
在主打客群上，升级后的小霸龙仍然专注于年轻白领人群，为Z世代和千禧一代提供预制菜产品。
眼下，仅成立五年的小霸龙，已经在市场上取得了不错的成绩，产品远销40多个国家和地区，主打的小龙虾和烤鱼系列产品表现尤为亮眼。
以小霸龙的第一款产品调味小龙虾为例，据了解，该产品上线三年便成为了亿元级大单品。从销售数量来看，2019-2021年，小霸龙累计在天猫、京东共卖出10亿只调味小龙虾。从销售额来看，2021-2022年其调味小龙虾的销售额均破亿。
此外，小霸龙于2020年推出的新产品烤鱼预制菜，如今也已经成为品牌的新晋大单品。据了解，2022年，小霸龙烤鱼预制菜销售额已经突破6000万。
03
小霸龙凭什么出圈？
过去三年，预制菜被推至风口，大批玩家争相涌入赛道，竞争异常激烈。近期，首届中国国际(佛山)预制菜产业大会上发布的《2022年中国预制菜产业发展白皮书》指出，2022年我国现存预制菜企业数量已超7万家。
细分到C端市场，由于C端预制菜业门槛较低、参与者众多、集中度低等特征，品牌想要杀出重围更是不易。那么，小霸龙到底是如何脱颖而出的，取得上述成绩的？
1、主打烤鱼、小龙虾等大单品，推出差异化口味
在C端预制菜市场，消费者对预制菜的认知有限，这就十分考验预制菜企业的产品策略和选品眼光。我们看到，小霸龙选择“大单品策略”作为突围方向，同时选品倾向于品类认知度高、消费频次高、口味具有普适性、经过餐饮市场验证的成熟产品。
目前，小霸龙重点发力的两款大单品烤鱼、小龙虾，都是在餐饮市场走红多年且具有庞大市场体量的产品，这些特点让烤鱼预制菜、小龙虾预制菜拥有了广泛的消费基础。以烤鱼为例，相关数据显示，烤鱼的市场规模已达到千亿级别。《中国小龙虾产业发展报告（2022）》显示，2021年，我国小龙虾产业总产值已有 4222 亿元。
另外，得益于国联水产成熟的供应链业务，小龙虾和烤鱼的原料供应都较为稳定，为小霸龙预制菜品的生产研发提供了保障。
值得一提的是，在产品研发思路上，小霸龙不是简单地把B端餐饮市场的爆品研发成预制菜，而是十分重视口味的创新迭代，借此形成自身的差异化优势。
