凭借汽车金融业务成功登顶美国纽交所的灿谷集团突然决定转型，可能是近年来汽车流通市场中最匪夷所思的行为。但很少有人知道，通过内外部的调节、升级，灿谷已经进入新的增长赛道。
在外界看来，灿谷集团过去发展的汽车金融业务一直保持着不俗的成绩，据其财报数据显示，2017年灿谷全年总营收10.27亿元，净利润3.41亿元；2018年灿谷全年总营收10.93亿，净利润3.03亿元；2019年灿谷全年总营收14.40亿元，净利润3.91亿元。2020年灿谷全年总营收20.52亿元，受益于投资理想汽车，净利润更是高达33.70亿元。
明明业绩高歌猛进，金融赚的盆满钵满，可是，灿谷集团毅然选择主动转型，开展新业务的同时，还将汽车金融业务主动缩量。几乎推倒重来的决心背后，灿谷到底想要什么样的未来？
下一个十年，不该只局限在汽车金融
作为汽车助贷领域的佼佼者，灿谷无疑是成功的。但伴随疫情、金融政策改革和其他一系列不确定性因素的影响，以汽车金融为主业已经很难取得更有突破的爆发式增长。回顾全世界汽车商业的发展历程，很难有一家公司仅凭金融业务穿越复杂多变的宏观经济格局和周期。灿谷走出汽车金融舒适区，转型是这家公司的必然选择。
将时间拉长十年，汽车消费秩序正在重建，尚未进入稳定周期。国内新能源汽车主战场主要集中在一线城市。接下来，汽车消费一定会向二、三线及以下城市下沉。
下沉市场潜力巨大，不该局限在汽车金融。
中国电动汽车百人会发布的《中国农村地区电动汽车出行研究》显示，预计到2030年，中国农村地区汽车千人保有量将近160辆，总保有量超7000万辆，市场空间巨大。但以“蔚小理”为代表的汽车新势力，早期采用的重资产投入、高运营成本的直销模式，必须依靠一定销售规模和量级的用户支撑，单店覆盖用户量越大边际成本越低，只适合人口密集的一二线城市，越往下沉市场越难规模化复制。
随着一二线城市新能源汽车渗透率见顶，增长放缓，渠道下沉必然成为各大车企的重要规划之一。尤其在互联网的加持下，三四线下沉市场的消费者也看到并渴望得到更多更好的汽车产品。
下沉市场的汽车需求日益高涨，供给首先成为大问题。由于没有合适的供应渠道，长期扎根于县域级市场的汽车经销商想要满足消费者，常常采取“土办法”去城里做代购，先去对应的品牌汽车经销商处采购，然后运输到店再交付给消费者，这样的“土办法”不但履约成本高、风险大，运输甚至要自己开回来，消费者也很难享受到购车优惠。
以上仅是下沉渠道的问题之一。要知道，在整个汽车流通链路上存在着包括计划生产、仓储物流、交易销售、金融保险在内的多个环节。在下沉市场，零散的中小型汽车经销商才是市场销售的主力，但其碎片化的分布让上游企业难以触及，导致在双方在流通端始终脱钩。这时候在三四线及更深的县域市场，汽车产业上游公司急需一家公司发挥“产业路由器”的作用，链接上下游企业，形成高效协同网络。
产业路由器是投资界的一种新说法，被认为是传统产业孕育千亿级平台的机会之一。投资界认为，在每一个有规模和两边碎片化的细分市场，都有机会重新创业一次。产业路由器是行业的组织者与整合者，是行业的中枢神经系统，犹如一个超级接口，可以带动上万家b端商户和工厂形成协同网络，工厂通过接入路由器实现新供给，b端商户通过接入路由器实现新通路，从而形成一个庞大的共同体。
灿谷在汽车下沉市场正适合充当这一角色，为整个汽车流通市场的生长发展和繁衍生息来做赋能型的服务。据悉，灿谷在过去十年间，通过汽车助贷业务深耕下沉市场，积累了4万多家优质汽车经销商合作关系，这些经销商多数在中国三线以下城市，为灿谷转型打下坚实基础。
图 1 灿谷好车APP
自2020年开始，灿谷大力发展车交易业务，先后与哪吒、沙龙、集度等新能源车企达成合作，在渠道下沉过程中，灿谷利用自身的渠道优势、平台优势以及全链路帮助汽车厂商达到发现客户、达成销售、完成配送的目的。遍布于全国2000多个县域市场的经销商犹如点点星火，在灿谷的高效组织下，与全国优质的汽车厂商、银行、保险、配件工厂等上游企业形成高效合作网络，共同开拓下沉市场的增长空间。
灿谷车交易迅速壮大，转型进入新阶段
前几年，包括京东、淘宝、易车、汽车之家在内的诸多互联网公司都在汽车电商方面栽了跟头。当时最热门的二手车电商更是烧掉数百亿元资金留下一地鸡毛。
理想汽车创始人李想后来在反思时认为问题的关键在于：汽车电商整个业务链条中90%，甚至95%是发生在线下的，在整个线下的仓储、库存、物流、交付的体验环节，我们当时没有做任何的改造，整个成本甚至比传统的汽车经销商还要高，我们只是在线上多花了5000到15000块钱的CPS成本，剩下的什么都没改造。也就是说，在整个的拿钱衡量效率和商业的链条里面，我们除了多花了一部分钱之外，剩下什么价值都没创造。
灿谷吸取前车之鉴，选择更为稳妥的to B模式开展车交易业务，从车源、金融、仓储物流等多方面解决低线汽车经销商的效率问题。灿谷要做的，是建立一个从厂商到落地通道的全链条数字化服务，把各个环节的效率释放出来，建立真正有价值的底层数字化基础设施。目前，灿谷已在全国建立了超过100个前置仓，合计容量共3万余个车位，覆盖全国79个地市。这些仓储车位均以实现了数字化驱动，可以大幅降低汽车经销商的流通成本。
同时，为了车交易平台的迅速壮大，灿谷宣布进入二手车领域。近年来，二手车市场发展迅速，交易规模从2015年941.71万辆，增加至2022年1602.78万辆。随着各项利好政策的落地和实施，二手车市场是中国汽车消费的新蓝海。
图 2 灿谷优车APP
不仅仅是市场空间巨大，二手车商群体的需求与灿谷业务也非常契合。对于二手车商们而言，持续活跃的车商群体、稳定丰富的车源渠道、透明实惠的车辆价格，每一项都至关重要。灿谷完美满足二手车商的痛点，凭借过去十余年间曾服务过的累计两百余万客户，灿谷可以获取大量优质车源，在价格与数量上，与行业水平相比更具优势。随着二手车交易业务深入，灿谷优车的产品已经涵盖历史车况查定、车辆评估、限时报价、在线寻车、车源发布、自营二手车采购等。
